גרום ללקוח למכור לעצמו 

לעתים קרובות במהלך שיחת המכירה מזדמנת למשווק האפשרות לגרום ללקוח למכור לעצמו את המוצר או השירות. ניצול ההזדמנות מקצר את התהליך ומגדיל את סיכויי ההצלחה בעשרות מונים.

הסוד הוא שאילת שאלות ישירות לגבי התועלת שיפיק הלקוח מהמוצר. אולם, חיוני לשאול אותן בעיתוי המתאים. להלן מספר דוגמאות:

לקוח מבקש ממוכר של מחשבים הצעת מחיר למחשב חדש בעל מאפיינים כאלה ואחרים. שאלה כגון "מדוע אתה צריך מחשב עם מאפיינים כאלה?" תגרום ללקוח לפרט את הסיבות שבגללן הוא רוצה לרכוש מחשב כזה, ולמעשה תגרום לו למכור לעצמו את המחשב.

דוגמא אחרת:
אדם יוזם פגישה עם רואה חשבון. מסתבר שהוא הבעלים של עסק קטן והוא מעונין להחליף את רואה החשבון הנוכחי שלו. שאלה ישירה כגון "מדוע אתה מעונין להחליף אותו?", או, "מה היית מצפה לקבל מרואה החשבון שלך?" תגלה מידע רב ערך לגבי השיקולים החשובים לאותו הלקוח בבחירת רואה החשבון שלו ותאפשר לנותן השירות להציג את השירות שלו בצורה קצרה ויעילה.

גם אם היוזמה לפגישה היתה מצד המשווק, כאשר במהלך השיחה הלקוח מביע עמדה חיובית כלפי מאפיין מסוים של ההצעה, ניתן לנצל את ההזדמנות ולשאול אותו: "כיצד מאפיין זה יסייע לך?" תשובה על השאלה משמעותה שהלקוח מוכר לעצמו.

כאשר הצלחנו לשאול שאלה ישירה הגורמת ללקוח לספר לנו מדוע או כיצד המוצר או השירות שלנו יסייעו לו, רצוי לשאול אותו שאלות נוספות שירחיבו ויבהירו את משמעות התועלות עבורו. למשל, "מה המשמעות הכספית של חיסכון של חצי שעת עבודה ליום?". או, "למה גמישות בשעות העבודה חשובה לך?"

למעשה, לעתים ניתן לנהל שיחת מכירה שלמה, כולל שלב הסגירה, באופן שבו הלקוח מובל על-ידי שאלות נכונות ומתוזמנות היטב למכור לעצמו את המוצר או השירות.